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第4部分（第4页）

第一个是个人资讯证明；

第二个是老客户使用证明。

我们国内大部分的营销人员在面对客户的时候，都缺少这两个资料。

你在与客户面谈时，公文包里最容易遗忘哪些东西呢？

第20节：第四章准备工作（2）

1。个人资讯证明

什么叫个人资讯证明？就是营销人员个人在本行业里的专业水准的证明。个人在本行业里面是否具备一定的专业水准，决定了客户是否会迅速建立起对你的信任度。客户对个人的信任度高低，将会决定其最终的购买行为。

如果客户相信你的公司是好的，产品也是好的，可是你个人很不专业，他就会产生疑惑：我买了产品以后将来会不会有问题？有了维修、保养、服务等问题怎么办？但如果你有非常专业的个人资讯证明，就会打消客户的不必要疑虑，从而大大提高销售的成交率。

2。老客户使用证明

老客户使用证明反映了已经使用过该产品的老客户的意见。无论营销人员说得有多好，客户永远对你有一个疑问，认为你是王婆卖瓜自卖自夸，那如何去打消客户对我们的疑虑呢？这就需要老客户的使用证明。

案例

在北京，有许多饭店由于经常有一些影视明星、国家领导人、中国的足球队员前来吃饭，于是饭店就拍了很多他们就餐时的合影照片，然后放成很大的照片贴在饭店醒目的位置，如门口、大厅四周的墙上，甚至摆放在走廊的玻璃柜里。客户进门一看，马上产生一种感觉：这个饭店好厉害呀！这就是老客户的证明。

老客户使用证明就是让老客户来说你的产品好！

老客户使用证明一般采用三种方式来展示：

文字；

图片；

音像。

第一种方式是文字，主要指产品质量、服务质量反馈表。所有的企业都应该在老客户使用产品后，把一些老客户、知名的客户、行业内龙头的客户使用了产品以后的好的评价做一个产品质量或服务质量的反馈表，并按照行业、区域的划分装订成一册老客户的产品质量和服务质量反馈总表，然后想办法拿给新客户看。

案例

某公司按照行业划分，将医药、房地产行业的龙头企业关于本公司产品的质量反馈表装订成册，然后复印，让每个销售员的公文包里面都有一份。当营销人员去见客户的时候，如果向客户介绍完产品以后，客户仍犹豫不决，营销人员就会说：

“先生（女士），我们初次接触，你对我们的产品有所怀疑是正常的，因为我们还彼此了解不多。其实在本行业里，我们服务的像贵公司这样大的客户是很多的，而且他们对我们的评价也是很好的。正巧我今天带来了一本老客户对我们公司的评鉴和评价，请您翻翻看。”

客户在看完后，往往会轻松决定接受该公司的产品或服务了。

这个反馈表里一定要有客户的评语，还要有客户的公章，反映客户公司的大概使用量，但涉及客户要求的商业秘密是不可以写的。

第21节：第四章准备工作（3）

客户评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语

人，

还一定要有一个公章戳在上面。这样的客户评语才

有说服力。

第二种方式是图片，主要是指老客户相册。实践证明，客户更喜欢看照片，也就是营销人员向客户展示老客户相册的效果要远远好于客户反馈表。

照片可以是跟客户的合影，例如和客户公司的关键领导人、技术总监、总工程师，或者总裁等的合影；也可以是和行业内的权威专家、个人的合影；还有就是安装、使用、保养、维修现场的一些照片。在这些照片中，一定要体现你公司的标志，如公司的制服、企业名称、会标、英文标志、典型建筑等等。

跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有?