多多读书

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第10部分（第3页）

为什么我们很多的营销人员会失败？我认为，他们失败的原因主要有四个方面：

第一是有心理障碍；

第二是天生的惰性；

第三是无法避开诱惑的陷阱；

第四则是不良的习惯。

也就是说，对于那些初级的营销人员来说，如果抵制不住诱惑，天生有很多懒惰的习性，同时态度又不端正，工作也不够勤奋，不够努力，却养成越来越多的恶习，他们最终只能走向销售失败，被大浪淘沙的市场淘汰出去。

如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得成功的职业人生，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标；了解自己的潜能，找到不足；弥补差距，实现自己的人生梦想。更重要的是我们要明白：销售技巧是可以通过练习获得的，而态度则是至关重要的，因为提高销售业绩最重要的是工作态度，而非销售技能——态度决定一切。

我们在那些获得巨大成功的营销高手身上，会发现他们往往具备以下优秀的专业习惯：

对自己：充满自信，志在必得；

对销售：热爱行销，坚持不懈；

对客户：诚心诚意，设身处地；

对公司：忠诚信任，共同发展。

同时，我们还发现：行销的最高原则是尊重人性。销售是一门与人直接打交道的艺术，我们每天都要面对客户，处理客户的各种疑问和难题。如果你了解并善待人的各种特性，就会与客户建立真正的信任关系，从而发现他们的真实需求，一切问题都可以得到解决。

所以目标创造格局、态度决定成败、行动带来收获。你有多大的人生目标，你创造多大的人生格局，你有什么样的工作态度，都会影响到你事业的成败。只有不断地勤奋、努力，不断地积极行动，才能真正带给你人生的收获。

附录工具表单

表2？1每日销售活动记录、计划表

序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访

明天

拜访

计划

目的：　分析营销人员的工作内容，帮助营销人员明确工作目标。

使用说明：要求业务人员根据工作情况填写相应内容，销售经理定期结合该表和下表内容对销售工作进行分析和评价，优化销售目标。

表2？2每周（月）销售活动评估表

日期：姓名：

指标目标达成差距原因分析改进措施时间

拜访量

销售量

备注

目的：定期对营销人员的走访工作进行调查监督，以保证销售执行的效率。

使用说明：要求业务人员根据工作情况填写相应内容，销售经理定期结合本表和表2？1对销售工作进行分析和评价，优化销售目标。

无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。

案例