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第2部分（第3页）

“你喜欢旅游吗？”“至今去的最远的地方是哪里？”“今后还想去哪里？”这类提问又开始了。不喜欢旅游的学生很少，那青年放松了表情回答起来，中西不时地附和着，路出钦佩的表情，讨客户喜欢。

到了最后一个问题：“如果民居、酒店的费用打对折，你会去更多地方旅游吗？”

“会啊。”套头衫青年答道。

“好，谢谢合作。回答全部问题的，可享受适用于全国的民居、酒店的特别打折套餐。能麻烦你在最后一栏中填上尊姓大名和联络地址吗？”

“哦，整个……”年轻人接过递来的圆珠笔，依言写下了名字和住处。

中西取出一个大计算器般的仪器，输入调查表上的编号。年轻人写完时，中西几乎同时完成。

“辛苦了。这就是特别打折券。”中西从上衣口袋中取出一叠黄色的纸片，在大学生面前哗哗地翻了一通，“你看看，从北海道到九州，有名的酒店全在里面了，到哪儿都能打折。看这个，一万元一晚的制药五千，有的还能狂吃自助餐。有了这些，无论去哪里旅游，都会便宜许多啊。”

中西讲得飞快，青年之友点头的份儿。

“哦，你刚才说和朋友一起去旅游的情况较多。好，再加你一套吧。”中西又从口袋里取出一叠。

“啊，好的。”年轻人接过两叠打折券。

“那么两套一共是九千元。给大票也没关系，有零钱找给你。”

一旁的拓实看到年轻人的表情开始狼狈起来：他刚反应过来，所谓有零钱找，是要自己先付钱的，同时又觉得自己应该明白刚才一直在谈买特别打折券的事。

中西早已从钱包里取出一千元，严阵以待。

年轻人的目光游移不定，从牛仔裤口袋中取出钱包，从中摸出一张万元钞。

“啊，非常感谢。”中西接过钱，将一千元塞给对方，便风一般地离开了。拓实紧随其后。

“就这么干，简单吧？”中西炫耀道。

“那个大学生还在看我们呢。”拓实回头望了望。

“不好！从那边拐进去。”

他们在一家大型书店旁拐进了一条小巷。

“怎么样了？”

拓实探出头去，穿马球衫的年轻人已不见踪影。“走了。”

“好。”中西叼起一根希望牌香烟，点上了火，“抽完这支烟再回去。”

“我可干不来。”拓实拉长了脸。

“不干怎么行？关键是气势和时机。在一旁听着，你会觉得，怎么会上这样的当，对吧？”

“嗯。”

“要紧的是，要让客户觉得是自己不好。你应该明白这套打折券为什么定价四千五百元吧？”

“不懂，要是卖五千元，两套整一万，就不用找什么钱了。”

“妙就妙在找钱上。客户听到一半时，还以为打折券是免费的。如果这时我们说两套刚好一万元，有的客户就会一下子愣住。这么一来，好容易积累起的势头就乱了，客户就会醒悟‘原来搞的是这么一套’，就不买了。”

“这个我明白，可为什么有了找头就妙呢？”

“‘给大票也没关系，有零钱找给你的’，这句话要说得一气呵成，不知不觉中便能让客户领悟到正在谈买卖。这样，客户就会觉得所谓免费是自己弄错了。这是个关键，乡下人都不愿意让人知道自己弄错了，只好认倒霉掏钱。”

道理就这么简单，中西笑了笑，将烟蒂摔到地上踩灭，说：“走吧。”

拓实望着中西的窄肩膀想，手法是没得说，可只有坏透了的人才干得出来。

回到老地方，中西让拓实单独去捕捉客户。拓实招呼了几个人，也让几个人回答了提问，可依然一无所获。对方只要明白过来是要花钱的，就全跑了。

“你的技术太臭了，不能让客户有思考的余地。”中西在电话亭旁教训拓实。

“总觉得是在骗人，自己就受不了。”

“浑蛋！你说这话，这买卖还干得成吗？”

这时，拓实的视野里出现了一个年轻人，就是那个穿马球衫的大学生。他走近了，看来已经找了他们好一阵子。中西也发觉了，立即拉长了脸。

“劳驾，刚才我买的这个……”年轻人拿出那两套打折券。