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第四章 目光长远进退有度（第4页）

换一种说法就是，在条件还不具备的时候，要想夺取或保存某种东西，可以暂时交出或放弃它，等待时机，创造条件，一旦时机成熟，再把它夺回来。

康熙即位时年龄很小，刚刚7岁零9个月，顺治便把索尼、苏克萨哈、遏必隆和鳌拜四人召来，让他们做顾命大臣，这四个人也在顺治帝前宣誓，表示“协忠诚、共生死、辅佐政务”，“不计私怨，不听旁人及兄弟子侄教唆之言，不求无义之富贵”。但是不久，这4位大臣就忘记了他们的誓言。

在4个顾命大臣当中，索尼因年纪大而病死了，遏必隆勾结鳌拜，惟鳌拜之命是从，而苏克萨哈则是鳌拜的对头，没过多久，苏克萨哈就被鳌拜陷害致死。这样，朝廷之上就只剩下鳌拜一党了。鳌拜是“巴图鲁”（满族语勇士）出身，号称“满洲第一勇士”，性格蛮横强暴，为人勇武，极难制服。在他把持了朝政大权以后，大肆捕杀异己，曾矫诏杀死了山东、河南的巡抚和总督。他在朝廷之上专横跋扈、盛气凌人，根本没有一点人臣之礼。他对康熙视若无物，经常当众与康熙大声争论乃至训斥康熙，直到康熙让步为止。在处置苏克萨哈时，鳌拜要将他凌迟处死，康熙认为他无罪，鳌拜就大声争执，康熙仍是不许。鳌拜竟捋起衣袖，上前要打康熙，康熙无奈，只得同意鳌拜把苏克萨哈处以绞刑。

康熙14岁时，按照当时的规定，他可以亲政（即亲自处理政事）了，但有鳌拜专权，他无论如何是没办法亲政的，除掉鳌拜就成了当务之急。那么，明捉不行，用什么办法才好呢？康熙终于想出一条妙计，不动声色地筹划了起来。

满族人很喜欢摔跤，康熙就挑选了一些身体强壮的贵族少年子弟，到宫中练习摔跤，练了一年多，技艺大有长进，康熙也不时到摔跤房去练习，居然也窥得了门径。宫廷中的王公大臣以及后妃太监尽知此事，但都觉得是少年心性，十分自然，没有任何人怀疑康熙有什么其他的动机。在不知不觉之中，康熙的这支“娃娃兵”就练好了。

在“练兵”期间，康熙还依照中国传统的“将欲夺之，必先予之”的做法，连连给鳌拜升官，鳌拜父子先后被升为“一等公”和“二等公”，再先后加上“太师”和“少师”的封号，不仅稳住了鳌拜，还使他放松了戒备。

在康熙16岁的那一年，一切终于准备就绪了，他先把“娃娃兵”布置在书房内，等鳌拜单独觐见奏事时，康熙一声令下，“娃娃兵”一齐涌上，登时把鳌拜掀翻在地，死命按住。康熙又让“娃娃兵”把鳌拜捆绑牢靠，投入了监狱。这群“娃娃兵”完成了一件大事，尚且蒙在鼓中，还以为是小皇帝爱胡闹，让他们捉鳌拜考较他们的功夫呢。也只有这样，才能守得住秘密，否则，鳌拜的耳目极其众多，只怕要“出师未捷身先死”了！在捉住鳌拜之后，康熙立即宣布了他的13大罪状，并组织人审判鳌拜，把鳌拜集团的首恶分子也一网打尽。不久，鳌拜死于狱中。此后，康熙又为受鳌拜迫害和打击的人平反昭雪，放还了被鳌拜霸占的民田，又限制了奴仆制度，改革了政府机构。康熙也从此集中了权力，树立了威信。

天下没有免费的午餐，任何获取都具有成本，都需要付出代价。

从前，有一个人家里老鼠成灾，主人就找了一只猫回来捕鼠。这只猫很会捕鼠，但是也咬鸡。一段时间后，主人家的老鼠没有了，同时鸡也几乎被咬死了。于是，儿子对父亲说：“我们为什么还要留着一只专爱咬鸡的猫在家呢？”父亲告诉儿子说：“这里面有这样一个道理，老鼠不但偷吃我们的粮食，而且还咬坏我们的衣服，如此横行下去，我们岂不要挨饿受冻了吗？没有了鸡，我们只是暂时吃不上鸡罢了，但是比较一下，这和挨饿受冻又差着一大截呢，我们为什么要赶走猫呢？”

要想得到不挨饿受冻的日子，就必须养猫舍鸡，付出代价才能有回报，这就是要想取之，必先予之。可是，世人常常只想取之，不想予之，只想得，不想舍，贪得无厌，最后的结果是失去更多。舍是得的前提，敢大舍的人才能大得。

舍得才能获得，放下才能去争取新的目标；忘记才能心宁，宽容才能得众。反求诸己，做到无念无私，就是踏实自在。

“将欲夺之，必先予之”的谋略在经济领域运用得相当广泛，大用有大效，小用有小效，不同的企业，不同的商家对此有不同的理解，运用的效果也各不相同。

在产品营销中，“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如：为了吸引食客，酒店设置免费品尝的酒水，商场投放免费试用的小包装商品，诸如此类，都是同一谋略手段的活用。

可口可乐公司为了打进中国市场，不是一开始就向中国市场大量倾销商品，而是采用“欲取姑予”的策略，先是无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力气在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起中国消费者的胃口，吊起中国经销商的胃口，使中国人认可和接受可口可乐。

市场一旦被打开之后，接着，可口可乐公司就开始露出了真面目，开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价了。

十几年来，可口可乐一经风行中国，生产企业已经超过了8家，销售量和价格也已经有了大幅度的增长，现在，可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。

公正地说，美国人已经赚的实在够多了，当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资，早已经收回，并且已经赚了好几十倍的利润了。

在促销活动中，“欲取姑予”的策略运用的最广泛，而且成功的例子也不少。

在台湾，可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动，把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖予以红绿相配对，凡是符合规定的，予以重奖，这次活动取得了惊人的成功，大大地提高可口可乐的市场占有率。

这次促销成功的秘诀之一，就是在奖励方面狠下血本，将“欲取先予”的经营谋略手段运用到了极致。

8．借机推销，名震八方

秉承中国文化传统，北方人一般不喜欢标榜自己，蔑视“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是信奉“酒香不怕巷子深”，以致在改革开放初期，北方大多数厂家不看重广告这种促销手段。广东人就不同了，广东人喜欢冒险，自我表现意识强，因此，广东人变得越来越敢于“毛遂自荐”，在企业经营中也较早地有了“卖瓜意识”，他们善于借机推销，大刀阔斧地开拓市场，将其产品推向消费者。

广州中药名店“陈李济”，就尝到了借“会试”期间推销产品的甜头。

陈李济始创于明朝万历年间，传闻说，1600年（明万历二十八年）岁末，广东南海商人陈体全收到货银返回广州。船到广州后，他匆忙上岸，却把货银遗落在船上，被同船的李升佐拾起。李升佐也是南海人，颇谙医道，在广州开设一间中草药店，悬壶济世。李升佐没有见利忘义，而是整日在码头等候，终于等到陈体全的到来。陈体全十分感激，意欲酬报，却被婉言谢绝。他恳切地提出，将遗金的一半投资于李经营的中药店，两人用红柬写下合伙文书，将店号定名为“陈李济”，意为陈李二人合伙经营，同心济世。

陈李济开张后，研制了各种“古方正药”行世，生意兴旺，口碑极好。清初，陈李济的产品已在国内很有声誉，其制作的乌鸡白凤丸一直专供朝廷后宫之用。据说，同治皇帝有一次偶患感冒，腹痛吐泻不止，御医合议后，建议试服广州陈李济出品的追风苏合丸，果然奏效。皇上大喜，遂赐“杏和堂”三字。

同治年间，陈李济又称为陈李济杏和药厂。民国初年颁布商标法，“杏和堂”被立案注册成商标，沿用至今。

封建社会，举人参加科举考试，必须要写好引人入胜的八股文，这可不是件容易的事。他们为此动脑费神，心力憔悴。为了功成名就，金榜题名，有些人也会买些药丸定精、提神、进补，以防在考试期间身体染病。这和今天高考时家长们给孩子买滋补品有异曲同工之处。

陈李济抓住这样一个宣传推介产品的好机会，专门派人到北京，在举人们下榻的旅馆、酒店，乃至去礼部参加考试的必经之路上，摆摊设点进行促销，或卖药、或半赠半卖、或免费赠送，还为每位举人考生送上一把印有陈李济产品的纸扇。

陈李济不仅在考试前关注考生，考试后也不放过考生。每到揭榜之日，陈李济总是对高中进士的举人，进行大张旗鼓的宣传：某某举人服用过陈李济的养心宁神丸，精神爽利、笔走龙蛇……这或许有些夸大的成分，但广告需要的就是这种宣传效果。

陈李济以科举会试为广告宣传阵地，取得了惊人的广告效应。举人们参加完会试后，总会购买一些陈李济的蜡丸，带回家乡，作为珍品馈赠地方显要和亲友，并四处传播在北京的见闻，自然少不了要讲到陈李济。陈李济的药品就这样传遍了大江南北，成为“广药”的代名词。

广州的民房多为砖木结构，居民又以木柴为燃料，经常发生火灾。老百姓在遭遇火灾时常常束手无策，损失惨重。而官方又没有专门的消防机构。清末民初，陈李济从英国进口一支消防水枪，成立义务消防队，购置三部消防车，配备水枪、火钩、水桶、绳索、斧头、竹梯等消防工具，还配有药箱，以备救急。消防队有专门的黑色队旗，上书陈李济三个白字，消防车、水桶上也写有陈李济字样。一旦发生火灾，队员立刻出动。此举深受市民好评，一时传为羊城佳话。老百姓口碑相传，平时买药自然就会想到陈李济。

广州何济公药行成立于1938年，生产“灭痛散”，后改名为“止痛散”，主治解热止痛。因何济公的粤语谐音为“活济公”，产品很快就风靡大江南北。其广告手段也屡出奇招，1946年，武汉的《新湖北日报》在头版显要位置，登出一幅“广东飞来何济公”的字样，令人莫名其妙；第二天又登出“止痛不用五分钟”的字样，更让人丈二和尚摸不着头脑；第三天才解开谜底，说明是广东何济公药行制造的灭痛散，由留美医药博士发明，行销海内外，刚用飞机运到武汉。这一广告成了武汉三镇人们街头巷尾议论的焦点，收到了轰动效应。该药行还在一些城市雇人穿着济公的戏服，敲锣打鼓扛着彩旗随街游行，吸引消费者。

“川贝枇杷露”糖浆至今仍是人们润肺镇咳的重要药剂。它的生产商就是广州老字号潘高寿。光绪年间，开平人潘百世、潘应世兄弟在广州开设了一家前店后场式的“长春洞”药铺，前店卖药，后场制丸，主要生产中药蜡丸。辛亥革命后，人们逐渐接受了西医药物，此时的长春洞老板潘郁生也另辟蹊径，将中西医结合起来，研制出潘高寿川贝枇杷露。1929年，潘郁生正式竖立潘高寿药行的招牌，专营枇杷露，兼营蜡丸。为了推广新产品，他也通过报章大加宣传，不过，与众不同的是，他不是做专门的广告，而是经常在报纸上发表一些奇谈怪论的文章，以吸引人们注意，产品很快行销华南地区。当时香港的诚济堂也生产川贝枇杷露，并在报纸上做广告。潘郁生认为诚济堂是仿制自己的产品，于是以“一二三四五六七，忠孝仁爱礼义廉”为题，撰文在报纸上发表，嘲笑诚济堂“忘八”（王八）、“无耻”，指出其生产的川贝枇杷露是冒牌货。

这就是优秀商人，他们善于抓住一切机遇来推销自己的产品，使产品名震八方，声名远播。