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第一章 知人知面又知心（第4页）

北魏世祖拓跋煮将征伐凉州，议者都认为凉州无水草，难于行军，故都进谏，不同意征战。伊馥说：“若凉州无水草，何得为国？议者不可用也。”拓跋煮认为他说得对。凡人所居之处，必有水草，没有水草，人何以活，也就无人居了。既然凉州能建国，必然有水草，这是一般常理。诸臣认为无水草，只是听传闻，人言亦言，因而盲目反对，可见他们的智力远不及伊馥。伊馥既有武勇，又有智谋，是一位文武全才的将领，故拓跋煮认为他前途远大。后来伊馥果然为人忠谨，屡建战功，以功赐爵魏安侯，加冠将军之职。

6。识对人，才能用好人

人才犹如冰山，浮于水面者仅30%，沉于水底者达70%。因此，识别丿’人才一定要使使“放大镜”，用用“望远镜气才会合理地使用人才。

怎样才能识人？是每个管理者必须具备的能力。管理者要想识对人，首先必须要越过客观障碍：

（1）人不能以科学方法分析试验。所谓”知人知面不知心，外有所

感于物虽同，内有所触于心则异；人之表里未必如一，因人心不同，各如其面；有诸内者，未必形诸外，愿乎者，未必存乎内。所以孔子曾说：“以貌取人，失之子羽；以言取人，失之宰予。”，

（2）人之学行，因时而易；互有长短，隐显不一；其变化因时因地均各有不同，甚至同一人在同一日情绪亦有所变异，起伏难测，捉摸不定。

其次是主观障碍：

（1）好恶爱憎囿于个人心理偏见与成见，评价者对被评价者的一二种品质具有良好印象时，对其所有品质都会评价高，反之亦然。因此，憎者惟见其恶，爱者惟见其善。孟子说：“人莫知其子之恶，人莫知其苗之硕。”司马光也讲：“心苟倾焉，则物以其类应之，故喜则不见其所可怒，怒则不见其所可喜；爱则不见其所可恶，恶则不见其所可爱故爱憎之间，所宜详慎。若爱而知其恶，憎而知其善，人可去邪勿疑，任贤勿贰。有时领导者本身缺乏鉴评他人之能力，或私心自用，忌直才、喜奴才，以求巩固其既得权益，亦因而埋没人才。

（2）受资历、资望、资格、现实问题等因素的限制，人才易被埋没。

我们若一旦误奸为忠，误恶为善，误愚智，则必误人误己，败事有余。反之亦两失其平。故欲求知人善任，必先祛除上述障蔽，方能奏其功效。

（3）个性各异，每个下属的个性都有差异，这是因为所处环境、不同的经历、所受的学识等方面的影响所形成的。具体地讲，决定个人之因素甚多，包括出身、背景、环境、习惯、交友、阶层、职业、生理、动机、愿望等。故身为企业领导，要知道下层的个性必须客观了解对方体形、容貌、身世、品德、性格、修养、智能等情况，而加以深切体察，设身处地，了解对方本质及其环境，作合乎情理的评价，万不可先入为主，臆断为事。

古人指出：用骏马去捕老鼠，不如用猫；饿汉得到宝物，还不如得到一碗粥。用物、用人，在于得当；使用不当，埋没了宝物、人才，还收不到应有的效果。所以，在管理中应根据人的不同情况而采取不同的办法使用。要成为一个有远见的领导人，他必须懂得人是有个性、有特征的，只有了解人的个性特点，才能够真正做到管理好企业。

以下几点就可作参考：tJ

（1）有德者不看重金钱，不能用物利引诱他，可以让他管理财政；

（2）勇敢者蔑视困难，不能用艰险去强迫他，可以让他处理紧急事

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（3）壑智者通达礼数，明于事理，不能假装诚信去欺骗他，可以让他负责要事；

（4）愚拙者容易被欺骗，不可从事谈判、判断工作；

（5）不忠者容易动摇，不可让其知道商机；

（6）贪图钱财者容易受引诱，不可管理钱财；

（7）重情者容易变换观念，不可让其做决策者；

（8）杂乱者容易把事情弄得乱七八糟，不可从事井然有序和长效性的工作。

7。办成事离不开知人心

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雪芹所著的《红楼梦》中有这样两句诗：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。‘’因此说，办成事离不开人情，不知晓人情是万万不行的，所以要通晓人情，就是要有一种设身处地、将心比心的情感态度。

换言之，也就是要做到《论语》中所说的”己所不欲，勿施于人“。就是用自己的心推及别人；自己希望怎样生活，就想到别人也会希望怎样生活；自己不愿意别人怎样对待自己，就不要那样对待别人；自己希望在社会上能站得住脚，能通达，也帮助别人站住脚，变通达。总之，要从自己的内心出发，推及他人，去理解他人，对待他人。简单说，就是自己不愿意的，不要强加给别人。

有”霸王“美称的项羽就是其中之一。为什么这样说呢？因为他有霸王美誉却没有王者的习气与风范。他自己一心想成就霸业，称王称帝，却想不到手下的弟兄也想当官，光宗耀祖。该加官赐爵的时候，在他手中的爵印都被磨损了，他仍然舍不得颁发下去。因此他不仅输掉了人情，更输掉了国家。

怎样才能做到通人情呢？恐怕要先做到察言观色，识人心。

俗话说：“言未出而意已生。”在人们的现实生活中，常常会有吞吞吐吐，欲言又止的现象发生，但这时候你内心的真实想法也已然是泄露了。下面就是几点察言观色，识人心的具体办法：

1。在正式场合说话时，先清喉咙的人，多数是由于紧张或不安。

2。说话时不断清喉咙的人，可能还伴有焦虑。

>o3。故意清喉咙，有时是为了表达一种不满的情绪，意思是要表达我要

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^99面人知质又而4‘

不客气了，即对别人的警告。

4。说话支支吾吾，这是心虚的表现，说明此人内心不诚实。

5。说话声音阴阳怪调，表明此人内心卑鄙，心怀叵测。

6。内心平静的人，声音也会心平气和。

7。喋喋不休是人浮躁的一种表现。