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第十一章（第3页）

1989年，禾嘉集团创始人夏朝嘉同朋友聊天时，无意中得知海南省郝姓代理商手上有一套台湾产“果蔬脆片加工”设备，他当即眼前一亮，继而彻夜未眠。

第二天一早，夏朝嘉便带着助手直奔海南，辗转找到了郝姓代理商，但对方奇货可居，狮子大张口。夏朝嘉好说歹说，与对方谈了三天三夜，互不相让。最后，夏朝嘉突施奇计，提出看看生产出来的样品：“我还从没见过原装样品究竟是什么样呢。”对方乐得在夏朝嘉面前炫耀一番，当即应允。结果这一看不要紧，他的设备再也别想卖给夏朝嘉了——在看样品的过程中，夏朝嘉向助手使了个眼色，助手便死记硬背下了包装袋上的台湾生产厂家的电话号码！飞回成都后，夏朝嘉一个电话打到台湾，千说万说把设备发明人邱耀瑞请到了成都。年底，设备顺利到手。次年，全国各地订单雪片般飞来，仅一年多，夏朝嘉就靠此项目收入近亿元。

·财富箴言·

r如果你太老实，不要去经商；如果你太狡猾，迟早进铁窗。

·········4．阿根廷香蕉便宜喽

吉诺·鲍洛奇是美籍意大利移民，20世纪30年代，美国遭遇了史无前例的经济大萧条，鲍洛奇的父母先后失业，14岁的鲍洛奇不得不辍学走上社会，做了一家杂货店的送货员。

虽然只是个送货员，但鲍洛奇一有机会便向顾客推销店里的产品，因此他很快被一家食品店的经理看中，改行做了售货员。

在食品店里，鲍洛奇的销售额总是比其他同事高出很多。到了晚上，他还不厌其烦地整理摊位、打扫卫生。经理越来越喜欢这个能干的年轻人，不仅多次给他加薪，还把他推荐给公司总裁，总裁立即把鲍洛奇调到总店，把他当成接班人培养。

为了报答公司的栽培，鲍洛奇更加努力地工作，销售业绩直线上升。

有一天，公司遇到一件头疼的事：由于水果冷藏仓库起火，公司储存的18箱香蕉被烤得皮上起了小黑点，品相很差。为了把损失降到最低，总裁把这些香蕉交给了鲍洛奇，吩咐他降价甩卖。当时，该市的香蕉价格为每4磅2角5分，总裁授意鲍洛奇可以将这批香蕉降至每4磅1角5分，如果顾客嫌贵，再便宜些也行。

鲍洛奇急总裁之所急，赶紧带着这些起了黑点的香蕉去销售。但由于香蕉品相不好，虽然价钱很低，一天过去了，始终无人问津。

这可如何是好？鲍洛奇剥开一只香蕉，一边品尝，一边皱着眉头想办法。突然，他发现这种被烤过的香蕉，吃起来竟然别有一番滋味。

他立即福至心灵，冲着路人大声吆喝起来：“快来买呀，新到的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家！阿根廷香蕉便宜喽！大家快来买呀!”经他这么一嚷嚷，很多路人都被吸引过来，鲍洛奇趁机向大家推销所谓的“阿根廷香蕉”，同时把香蕉递到几个顾客手里，表示可以先尝后买。顾客们接过香蕉一品尝，发现的确不同以往，当下信服，纷纷埋单。就这样，鲍洛奇非但没有减价，反而以高出市价一倍的高价将18箱香蕉销售一空。

·财富箴言·

r客户需要培养，顾客需要引导。

r客户买的不是产品，而是理由。

第六十四课y他们都曾经绊过

1．让它的可乐无瓶可装

时光回溯至1993年，当时的美国和伊朗还算友好，美国饮料巨头可口可乐公司发布消息称，决定进军伊朗市场，这顿时让伊朗的本土饮料龙头企业扎姆扎姆可乐如临大敌。

为保住市场，扎姆扎姆公司召开了高层会议，商讨如何有效阻击可口可乐的大举来犯。有人提议打价格战，实施全面降价；有人建议开辟新的生存空间，研发新产品；还有人认为自己肯定不是可口可乐的对手，不如主动投降，让可口可乐兼并自己……这些方法显然无法令人满意，最后，扎姆扎姆公司决定重金向公司所有员工征集有效策略。

很快，高层们就收到了上千份建议，其中，一名流水线灌装工的建议，让大家眼前一亮。该建议说：别管可口可乐有多么强，我们只要让它的可乐无瓶可装便可！因为可口可乐来伊朗出售，必然需要大量的可乐瓶子，但可口可乐公司不可能从美国本土不远万里运可乐瓶过来，另外，裸瓶的关税也很高，所以他们只能找伊朗本地的制瓶厂代工。而伊朗只有两家大型制瓶厂，只要搞定他们，不让他们帮可口可乐公司制造瓶子，就等于釜底抽薪，掐住了可口可乐的命脉。

这个建议由不得扎姆扎姆的高管们不采纳，因为除此之外，人们也想不出别的办法。为了做到万无一失，他们立即出巨资，将两家制瓶厂收购了过来。果然，不久后可口可乐便因来伊朗寻找制瓶商合作无果放弃了伊朗市场。

·财富箴言·

r再强大的对手也有劣势，不要盯着对方的优势不放。

·········2．先把所有的香蕉全买来

香港金至尊珠宝创办人林世荣自小失去父亲，与母亲和兄弟在广东一个叫海丰的临海小城相依为命。当时，这个贫穷的家庭唯一的收入，就是到街头叫卖香蕉。由于卖香蕉的穷人子弟并不只他们一家，因此一开始林世荣的生意并不好做。但亲身经历过几次买卖之后，林世荣很快就发现了赚钱的窍门。从此，海丰街头每天早上都会出现这样的情景：一群衣衫破旧的小孩在他们那位神情狡谲的“头儿”的带领下，把守住小城里每一个主要的路口，然后以很低的价钱买下几乎所有能碰到的新鲜香蕉。而中午时分，大街上就会出现一大群叫卖香蕉的孩子。与此同时，海丰人发现，这段时期以往便宜得不能再便宜的香蕉竟然涨了不少。他们哪里知道，海丰的香蕉生意每天都会被林世荣以收购的方式垄断，香蕉都到了他的手里，他怎么可能不涨价呢！当时，林世荣才11岁。

·财富箴言·

r不仅要学会吃市场，还要学会吃竞争对手。

·········3．我马上回国准备货款

几年前，一位名叫麦克的美国裘皮商飞到中国南方某市，参加在那里举办的行业订货会。

在会上，麦克显得分外活跃，他不断地和中国外贸人员交谈，小心翼翼地揣摩中方人员的心理和中国的市场行情。休息时间，麦克瞅准一位中国外贸人员，递上一支香烟，然后关切地询问道：“今年贵国的黄狼皮收购比去年好吧？”

对方深深吸了一口烟，潇洒地吐了个烟圈：“不错。谢谢关心。”

麦克来了兴趣，眼睛闪闪发光：“如果我想以优惠价格买进15万~20万张黄狼皮，您看有没有问题？”

外贸人员打量了麦克一眼，见他满脸诚意，当即笑道：“当然没问题！”

“那好，一言为定！我先订一批，试试销路！”两人边说边笑，紧紧握住了对方的手。松开手，麦克便拉着外贸人员坐到大理石桌旁，不久便递出了一张5万张黄狼皮的稳盘订单，而且价格要比原方案高5％。