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第26部分（第2页）

（4）谈判受哪些约束？

（5）谈判的具体程序如何？

3、阐述与辩论

双方互相就自己的观点、要求、提议进行阐述和辩论，进一步交流信息，并提供支持已方观点的资料。

4、协商与解决问题

进行磋商和讨价还价，相互妥协与让步，争取在协商区间寻找对双方都有利的解决方案。需要注意的是：

（1）态度积极主动，不要采取对抗态度；

（2）就事不就人；

（3）不要太在意最初的报价；

（4）坚持双赢的宗旨；

（5）构建开放友好的谈判气氛，避免激烈冲突。

5、结束与实施

将达成的协议正规化、文件化，并为实施和监控制定必要的程序，然后双方履行协议。　电子书　分享网站

【挫折】

挫折是指个体实现目标的努力遭受阻碍后导致其需要和动机不能获得满足时的情绪状态。

挫折是一种客观存在的普遍现象，挫折本身本无好坏之分，只有面对挫折的态度有积极与消极之别。积极的态度可以化消极因素为积极因素，走出逆境重新上路；而采取消极态度的人，往往有以下行为表现：

（1）攻击。对挫折进行直接或间接的公开对抗，直接攻击是指把对抗行为直接指向阻碍达到目标的人或物，如受到上司批评时与上司吵架；间接攻击是指当不能进行直接攻击时把攻击行为转向某种替代的人或物，如在公司受了气就回家打老婆；

（2）冷漠。当无法攻击或攻击无效时，可能把愤怒的情绪压抑下来，采取冷漠行为，实际上内心的痛苦可能更甚，严重者可能导致忧郁型精神病；

（3）幻想。脱离遭受挫折的现实环境，把自己置于一种想象的境界，企图以非现实的虚幻方式来应对挫折和解决问题；

（4）退化。表现出与自己年龄不相称的行为，比如一个成人象小孩一样哭闹；

（5）忧虑。连续受到挫折后，慢慢失去了自尊和信心，不知所措，终于形成一种紧张、不安、焦急、恐惧等感受交织而成的复杂情绪状态；

（6）固执。一再遇到同样的挫折时，故意采取一成不变的应变方式，即使以后情况已改变，但这种刻板性的反应方式却仍然盲目地继续出现；

（7）妥协。采取减轻紧张情绪的缓冲性行为，保护自己免受压力的损害，常见的形式有文饰、逃避、投射、替代、反向、模仿等。书包　网　。　想看书来

【压力】

医学家汉斯&；#8226；塞尔叶（Hans　Selye）最早使用“压力”一词来描绘人体的生理反应方式，认为人体对于压力的反应是有限的。

罗宾斯认为，压力是“个体在面对与期望事物有关的机会、限制或要求时，知觉到这个结果很重要，但又充满不确定性所处的一种动态状况”。

1、压力的特性

（1）双重性：压力并无好坏之分，既有积极的一面，也有消极的一面。有时压力会激发潜能的展现，但有时过度的压力也会使人表现出不如以往的水准。

（2）不可避免性：压力无处不在。

（3）累积性：长期的压力会在体内聚集起来，当超过一定限度时会突然爆发。

2、适当压力的积极影响

（1）适当的压力就是动力；

（2）适当的压力让人感到挑战性；