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第1部分（第3页）

《圈单》第一章　　（2）

沈涛翻动着PPT，激情讲诉着自己的FBI理论。

这FBI，可是90％市场份额的秘密，200％业绩的秘密。

“FBI：代表忠诚（Fidelity），勇敢（Br*ery）和正直（Integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。

可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是FBI。

很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。

可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？

调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？

——FOCUS　ON　4＋1

寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人！

做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUS　ON　258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。

BEE（蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；

BABY（婴儿），告诉你，面对客户不败的谈判宝典。

I　AM（我是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”

沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。

又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。

那天下着大雪，那天他说的最多只有一句——“还有没有？”

也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。

“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。

“当然是个伟大的销售人员啊！”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头！这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。

好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？

“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。

“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。

“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”

“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。

“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”

抱着这个秘密，沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。

他思考了三个月。

然后来到胖海的公司门口。

胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”

沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”

胖海闻言冷冷的看着他：“出去！”

“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。

第二次，沈涛带着艾洁的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。