多多读书

手机浏览器扫描二维码访问

第1部分（第4页）

“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们艾洁的价值。”沈涛重点讲诉了艾洁的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。书　包　网　txt小说上传分享

《圈单》第一章　　（3）

第三次，沈涛讲了艾洁在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。

第四次，沈涛讲了艾洁对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。

第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。

“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。

“等我离开的时候，我就会告诉你。”

沈涛站在讲台上，讲诉着他的FBI，这个FBI，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。

从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。

他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。

他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。

因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——艾洁最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。

用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？

可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。

原因只有一个，胖海要做艾洁。卖净洁的原因两点：

一，从净洁那里更清楚地了解艾洁，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。

二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于艾洁。胖海希望从艾洁那里，也拿到这些方面的优惠条件。

但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。

胖海不可能做净洁。

胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。

胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。

但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。

所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。

他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。

很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。

很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。

这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。

很遗憾，艾洁就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。

如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。

但如果你的品牌做到艾洁这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。

?